両手取引ってなに?ビジネスモデルの理解が解決の鍵

こんにちは、マニです。

両手取引はダメだって聞きましたが、両手取引って何ですか。やっちゃダメなんでしょうか。

日本の不動産業界の悪しき習慣、「両手取引」。

一部では利益相反する行為として悪のように言われる両手取引ですが、実際のところはどうなんでしょうか。

今回は「両手取引」について詳しく紹介します。

目次

両手取引ってなに?

両手取引ってなに?

不動産を売る場合、一般的には不動産仲介会社に依頼することになります。

依頼を受けた仲介会社は物件そのものを自社で買い取っているわけではありません。

仲介会社はその物件を買いたい人を見つけてきて、売買を成立させることで仲介手数料を受け取っています。

なので、「あなたの自宅を売ってください!!」というチラシは、正確には「買主を探してくるので、紹介料を払ってください!!!」が正解だったりします。

「両手取引」と「片手取引」

不動産投資の仲介取引には、「両手取引」と「片手取引」の2種類があります。

仲介会社には物件を売りたい人に「あなたの物件を買う人を見つけてきますよ」という仕事と、物件を買いたい人に「ほしい物件を探してきますよ」という仕事があります。

売主、買主の希望通りに買主や売り物件を見つけた仲介会社は、売買契約の御礼に仲介手数料を受け取ります。

両手取引とはこの「売りたい人」と「買いたい人」の両方の仲介を担当して紹介料を両者からもらう取引のことです。

右手(売り手)からも左手(買い手)からも手数料をもらうことから「両手取引」と呼ばれています。

いっぽう「片手取引」とは、「売りたい人」か「買いたい人」いずれかの仲介を担当して、片方からのみ手数料をもらう取引です。

仲介取引の種類
  • 両手取引:「売主」「買主」両方から仲介手数料をもらう取引
  • 片手取引:「売主」「買主」いずれか片方から仲介手数料をもらう取引

両手取引が悪いと言われる理由は、

専門知識のない素人の利益を、知識と経験が豊富な仲介会社が横取りしてしまうこと

にあります。

売主、買主の利益は相反する

売主、買主は仲介会社に仲介を依頼する時、こんな思いで対応してくれると期待しています。

売主

仲介をお願いします。

売主の仲介会社

少しでも「高く」売れるように頑張ります。

買主

仲介をお願いします。

買主の仲介会社

少しでも「安く」買えるように頑張ります。

仲介会社の仕事はこのように考えているかもしれませんが、実際のところはそうではありません。

売主・買主の利益

売主と買主の利益は次の通りです。

売主

高く売りたい!とにかく高く売りたい!!

買主

安く買いたい!とにかく安く買いたい!!

不動産売買では売主、買主の利益は相反しています。

そしてこの二人の間に入るのが、仲介会社です。

両手取引では利益が相反する「売主」「買主」両方の代理をすることは、双方の利益を追求する「代理人」という立場では成立しません。

仲介会社の利益

仲介会社は売主、買主の利益を最大化するために動くと考えているかもしれませんが、実際のところはそうでもありません。

心の中ではこんなことを考えています。

売主の仲介会社

売りたい!!とにかく売りたい!!!

買主の仲介会社

買いたい!!とにかく買いたい!!!

気づきましたか?

利益が相反する「売主」「買主」の代理人である、それぞれの仲介会社の利益は見事に一致しています。

とにかく「売買を成立させること」が仲介会社の利益です。

両手取引が横行する理由

これが両手取引が横行する理由です。

売主と買主では利益が相反する立場ですが、仲介会社の立場からすると「売る!!」という利益は見事に一致しています。

とにかく売る!!

それが仲介会社の利益のすべてです。

登場人物たちの胸の内

登場人物たちの胸の内をもう少しのぞいてみましょう。

売主

売れて当然。決まるのが早いに越したことはないけど、気長に待ってもかまわない。

売主の仲介会社

売れなきゃ困る。売れなきゃ困る。売れなきゃ困る。

買主

イイのがあったら買いたい。なければ気長に待ってもかまわない。

買主の仲介会社

買えなきゃ困る。買えなきゃ困る。買えなきゃ困る。

売主の中には相続や借金返済など急がないといけない人もいるとは思いますが、基本的には希望の金額で買う人が現れるまでじっくり待てばいいでしょう。

これは買う側も同じです。

売主も買主も「今すぐに」という必要ありません。

仲介会社は売れなきゃ困る

仲介会社からしてみると事情が変わってきます。

すぐに売れなきゃ困るんです。

ビジネスを続けるには経費が掛かりますし、従業員の給料も払わなければなりません。

仲介会社の売り上げは仲介手数料がすべてです。

ビジネスを回していくためには、「そのうち売れればいい」なんて悠長なことは言ってられなんです。

>>>不動産投資営業マンはなぜ自分でやらないの?家賃より手数料が欲しい

両手取引をビジネスモデルから理解する

両手取引をビジネスモデルから理解する

「両手取引」を正しく理解するためには、仲介会社のビジネスモデルを理解することが必要です。

仲介会社は仲介手数料で利益を上げています。

売主には買主を紹介して、買主には物件を紹介する。

仲介会社は「買主」「売主」の情報を集め、必要な人に集めた情報を提供することで利益を上げていると言えます。

やっていることはヤフオクやメルカリなどのフリマアプリと同じです。

売主が出品した商品を買主に紹介して、売買が成立したらシステムの利用料をもらう、そんな感じです。

では仲介会社はどんな思いでこのビジネスをしているのでしょうか。

仲介会社の思い
  • 利益を1円でも伸ばしたい
  • 手数料が安くなっても両手取引がとりたい
  • 専任媒介契約で両手取引につなげたい

仲介会社の思いを知ることは、これから長い付き合いをしていく中でとても役に立つと思います。

>>>不動産屋と管理会社の違い【ベストパートナーをセレクトする方法】

利益を1円でも伸ばしたい

これはすべてのビジネスで共通ですね。

仲介会社であればたくさん売買を成立させたですし、売主と買主の両方から手数料を頂きたいです。

売主から売却の依頼があった場合、買い主を自分たちで探すことができれば売り上げは2倍になります。

10%や20%の増ではありません、「2倍」です。

これはビジネスマンとして健全な思いで、少しも責められるようなことではありません。

手数料が安くなっても両手取引がとりたい

売主、買主の片方からとれる仲介手数料の上限は「物件価格×3%+6万円」と法律で決められています。

両手取引を成立させて利益が2倍になることを考えると、多少手数料が安くなってもかまいません。

それほど、「2倍」というのはインパクトが大きいんです。

専任媒介契約で両手取引につなげたい

仲介を依頼する時に売主と仲介会社の間で結ぶ契約には「専任媒介契約」と「一般媒介契約」があります。

契約の種類

専任媒介契約:仲介会社を1社に限定すること

一般媒介契約:仲介会社を複数社に依頼すること

「専任媒介契約」を結ぶと売主側の仲介は自社しかいないため、少なくとも売主からは仲介手数料をもらうことができます。

「一般媒介契約」はほかの会社も売主の仲介ができるので売買成立は早いもの勝ちです。

専任媒介契約になれば売主の仲介を独り占めでき、両手取引のための足掛かりになります。

両手取引の問題点とメリット

両手取引の問題点とメリット

両手取引には問題もありますが、裏返しとしてメリットもいくつか存在します。

両手取引の問題点
  1. 囲い込みが起きる
  2. 物件情報が広く出回らない
両手取引のメリット
  1. 指値交渉に積極的
  2. 物件情報を多く知れる

問題点① 囲い込みが起きる 

囲い込みとは、売主側の仲介会社が両手取引欲しさに情報を操作することです。

ほかの仲介会社から売り物件の問い合わせがあった場合、

担当者が不在のため詳細が不明です

買付交渉に入っているため、新規の買付を中断しています

などです。

両手取引が欲しい仲介会社は何とか自分たちで買主を見つけようとします。

そのため、ほかの仲介会社からの問い合わせをあの手この手で断ってしまうことがあります。

>>>買付証明書の書き方のポイント【売主へ贈る手紙】

元付会社に行きつかないと買えない

売主と専属媒介契約している仲介会社を「元付会社」と呼びます。

囲い込みをする仲介会社はほかの会社からの買い付けを断ってしまうため、どうしてもその物件を買いたい買主は元付会社に行くしかありません。

囲い込みが起こると、いくら売主の希望金額で買う意思があっても物件が買えません。

問題点② 物件情報が広く出回らない

専任媒介契約を依頼された仲介会社は「レインズ」と呼ばれる、売買専用サイトに物件情報を登録しなければなりません。

レインズに登録することで、日本中の仲介会社が物件の情報を共有することができるようになります。

仲介会社の中には両手取引欲しさに、レインズの登録を怠るところもあります。

こうなると広く買主を募集したい売主の利益を阻害することになります。

本来はもっと高く売れたかもしれない物件が、両手取引のために安く売買される可能性もあります。

メリット① 指値交渉に積極的

仲介会社の利益は売買を成立させることです。

そのためには多少物件価格が下がっても問題ありません。

売買が成立するためなら、指値交渉にも積極的です。

両手取引の場合、仲介会社は売主との関係も近いため指値交渉をうまく運ぶこともできます。

メリット② 物件情報を多く知れる

両手取引の仲介会社が物件情報を多く持っています。

売主の情報だけでなく、物件の管理状況や入居者の情報、家賃や修繕履歴など買主側の仲介会社だけでは入手しにくい物件情報まで詳しく手に入れることができます。

両手取引の注意点

両手取引と上手に付き合っていく方法

両手取引の問題点とメリットを理解できたところで、不動産投資をするうえで注意したいことを紹介します。

両手取引の注意点
  • 不誠実な会社は契約解除する
  • 両手取引ありきで物件探しをする
  • 仲介手数料の値引き交渉はしない
  • ほかの会社の情報から元付会社を特定しない
  • 適正な売却価格を自ら決めておく

不誠実な会社は契約解除する

不動産仲介の媒介契約は期間が決まっています。

契約期間中に売買が成立しなかった場合は、契約更新することになりますが、仲介会社が不誠実だと感じたら契約を更新せずほかの業者に依頼することもできます。

「専任媒介契約」を結ぶと、両手取引の可能性が上がるため仲介会社のやる気が上がるというメリットがあります。

囲い込みや情報操作が心配な人は「一般媒介契約」を選ぶのも一つの手です。

一般媒介契約では情報操作ができませんし、複数社に仲介を依頼すれば情報は広く提供できるでしょう。

両手取引ありきで物件探しをする

「両手取引は悪、そんな会社からは買いたくない」と思われる方もいるかもしれません。

世の中には誠実な仕事をしている仲介会社もたくさんあります。

誠実な仲介会社も両手取引を成立させたいと考えています。

買主側からしても両手取引ができる誠実な会社と交渉できれば、物件の詳細情報も入手できまし、指値交渉もしやすくなります。

仲介手数料の値引き交渉はしない

仲介会社からの提案はいいですが、こちらから仲介手数料の値引き交渉はすることは避けましょう。

買主からすると仲介手数料は購入金額の一部でしかありませんが、仲介会社からするとこれが「利益のすべて」です。

仲介会社からすると、仲介手数料の値下げ交渉してくる客は客ではありません。

仲介手数料は仲介会社の売り上げの源泉です。

自分の利益のためだけに、相手の利益を奪うのは止めましょう。

>>>不動産投資の初期費用とは|購入後のお金も必要です

ほかの会社の情報から元付会社を特定しない

仲介会社は情報を商品に商売しています。

情報とは売り物件だったり、買主の顧客情報だったりします。

仲介会社から売り物件の紹介をもらっても、その会社が元付会社でないこともあります。

仲介会社からの情報をもとに元付会社を特定して、元付会社と直接交渉するのはNGです。

情報を提供した仲介会社からしたら、せっかく集めた情報でほかの会社に手数料を払うわけですから面白くありません。

情報をくれた仲介会社に敬意を払いましょう。

>>>不動産業者との付き合い方|相手の立場に立って考え行動する

適正な売却価格を自ら決めておく

不動産投資は相対取引です。

高く売りたくても需要がなければ売れませんし、そもそも相手がいないと売買が成立しません。

物件を売却する場合はその地域の相場や、市況を調査して適正価格を売主自ら決めておくことが大切です。

適正価格を決めておけば、不誠実な仲介会社の不利な値付けも見ぬくことができるかもしれません。

両手取引の未来

両手取引の未来

これまでフリーマーケットでしか行われていなかった、個人間での商品の売買はヤフオクやメルカリの登場でごくごく一般的なものになりました。

ほかにもブックオフの登場で古本市場は活性化しましたし、ランサーズやクラウドワークスの登場で個人で稼ぐ人たちの市場も広がりました。

システムやサービスの進歩で、本当に多くの仕事や物が自由にやり取りすることができる時代になりました。

不動産取引の売買

いっぽう不動産取引はまだまだ前近代的な売買システムが採用されています。

不動産取引の透明性を高めるために、「レインズ」が導入されましたがヤフオクやメルカリなどのサービスに比べたら天と地ほどの差があります。

「楽待」や「健美屋」などといった不動産ポータルサイトの登場で、全国どこにいても物件情報にアクセスして買付証明書が出せるようになりました。

しかし、いわゆるいい物件は仲介会社が情報を独り占めして、自分の顧客リストから買主を探しているのが実情でしょう。

不動産取引の世界では、不誠実な会社が自分たちの利益欲しさに情報操作をして自由な競争を阻害しています。

これからの不動産取引

これからは個人で自由に売買ができる時代です。

なにも本やハンドメイドの商品だけの話ではありません。

ネットやSNSが活発化し、より自由にやり取りできるようになれば、個人間での不動産売買も進んでいくと思います。

ジモティーなどのサービスを利用して少しづづですが、不動産売買をする動きも増えてきました。

インターネットの普及で今や世の中のほとんどの情報はタダで手に入れることができます。

今後は仲介会社を取り巻くビジネス環境も大きく変化していくのだと思います。

まとめ

今回は「両手取引」について紹介しました。

両手取引は利益の相反する立場の人の代理を同じ会社が行うことが悪いと言われています。

それは、不動産投資にかぎらずほかのビジネスでも同じです。

問題はそこではなく、「不誠実な会社が自社の利益のために、情報を操作する」ことです。

私たち不動産投資家にできることは、両手取引がおこる環境をよく理解して、上手に両手取引を利用しながらコツコツと利益を上げていくことだと思います。

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