「入居者ローラー作戦」のストロングポイント｜成功への3つの施策

こんにちは、マニです。

賃貸募集のプッシュ型営業の施策の一つである「入居者ローラー作戦」。

先日の記事でその全容をご紹介しましたが、今回はそこからさらに深堀をして「入居者ローラー作戦」のストロングポイント（強み）や成功させるために実施しようとしているポイントなどを簡単に紹介します。

今後の賃貸経営の成否を占う、プッシュ型営業。

一つでも多く挑戦をして、たくさんの失敗の中からたくさんの学びを得て長く険しい不動産投資ライフを充実させていきたいと思います。

ストロングポイント①比較対象物件がない

ストロングポイントの一つ目は、「比較対象物件がない」ということです。

従来のプル型営業の場合、部屋探しをしている人はネットで検索される物件や、不動産会社から紹介される物件の中から自分にあった部屋を選ぶことになります。

など、物件の数を見れば見るほどとある物件のメリットのみがよく見えてきます。

物件探しをしたことがある人は経験あると思いますが、選択肢が多いと決め手が見つからず、何を重視していたのかわからなくなって、だんだん探す気力が失せてくることがあります。

すべての条件で100点を取れる物件はないので、どこかで妥協しないといけないんですが、もはや妥協点が見つからない…。

たくさん物件を見てしまうとそんなことも起きてしまいます。

入居者ローラー作戦は比較対象がひとつだけ

入居者ローラー作戦には選択肢が二つしかありません。

「今の部屋」か、「新しい部屋」か、だけです。

そもそも引っ越しなんか考えていない人は、比較なんかしませんから、その時点でターゲットから外れます。

少しでも興味がある人は、紹介されている部屋と自分の部屋を「勝手に」比較し始めることになります。

などなど、今住んでいる部屋とだけ比較すればいいので簡単です。

周辺環境にも詳しいので、利便性の判断もしやすいです。

関連記事：賃貸募集をプル型営業からプッシュ型営業にシフトチェンジする

ストロングポイント②初期費用がかからない

ストロングポイントの二つ目は「初期費用が掛からない」ということです。

具体的には、

実質的に家賃収入の1.5か月分程度を大家自身が払わなければならなことになります。

そう思われるかもしれませんが、そんなことをするつもりはありません。

じゃあ、かかった費用はどこから捻出するのかというと、単純に家賃収入の機会損失分からカバーすることで補います。

賃貸経営は機会損失が致命的

賃貸経営は一般的な商品の販売とは異なります。

在庫として商品を抱えることができないため、空室期間はすべて機会損失となり、失われた損失は後から回収することができません。

収入を増やす唯一の方法は、一日でも早く空室を埋めることです。

利益は「収入-費用」で決まります。

入居者ローラー作戦で支払う家賃1.5か月分のコストは費用となりますが、その分、早く空室が埋まり収入が増えれば利益は増えることになります。

つまるところ、何もしないときと比べて空室期間が1.5か月分短くなれば、結果的には利益は増えたことになります。

私のような地方物件では、閑散期に入居者を決めるのはとても難しいです。

その物件が魅力的かどうかの前にそもそもお客さんが来なければ、閑散期なら入居を決めるのに半年近くかかることも考えれます。

それなら費用をかけてでも入居を早く決めたほうがメリットがあります。

関連記事：「入居者ローラー作戦」の全容を紹介｜ターゲットは隣に住むあの人

広告料を支払うのとは違う？

入居募集の営業方法の一つに、広告料を上乗せする方法があります。

仲介手数料とは別に、家賃の1か月分～数か月分を仲介業者に広告料として支払います。

金額を多く払えう約束にしておけば、広告料欲しさに不動産会社が積極的に営業をしてくれて、入居を決めてくれることもあると思います。

それでも、地方の閑散期はそもそもお客さんが不動産会社に訪れる機会が少ないので、入居付けが難しいかもしれません。

繁忙期と閑散期は、取るべき戦法を変えたほうがいいかもしれません。

実験を繰り返す中で、どちらの戦法を使うほうが良いのかは考える必要がありそうです。

「入居者ローラー作戦」成功への施策

「入居者ローラー作戦」の成功確率を上げるための施策を考えてみます。

ただやみくもにチラシをバラまいても、いい結果は望めません。

というよりも、ここでもいろいろチャレンジすることで新たな発見ができると思っています。

今回は成功への施策をいくつか考えてみようと思います。

1. 商品の価値を上げる
2. 読まれるチラシを作る
3. 専用ページでベネフィットを訴求する2

順に紹介してきます。

①商品の価値を上げる

施策の一つ目は商品の価値を上げることです。

当然と言えば当然ですが、選ばれる物件にするために商品力をあげる必要があります。

いま住んでいるアパートと比較して、こちらのアパートのほうがいい点がある。

やはりここは突き詰めたほうがいいと思います。

ただし、大事なことはすべての点において勝っている必要はないということです。

需要があり、他の物件が採用していないようなものをいくつか導入できれば、差別化は容易だと思います。

私の物件の場合、

なんていうのは、アピールポイントになりそうです。

これに加え、今年中に宅配ボックスを整備する予定なので、これをキラーコンテンツにして差別化を図ろうと考えています。

②読まれるチラシを作る

あなたはポストに配られるチラシをじっくり見ることがありますか。

私は正直あまり見ていません。

手に取ってそのままごみ箱行きというのがほとんどです。

「入居者ローラー作戦」でバラまいたチラシの大半は同じ運命をたどることになると思います。

一人でも多くの入居希望者を見つけるためには、なんとしてでもこの第一関門である「チラシを見る」をクリアしなければなりません。

ごみ箱行きばかりの中で、中身を確認する数少ないチラシがどんなものだったか考えたら次のようなものがありました。

おそらく、これぐらいです。

これに当てはまらないチラシは秒でごみ箱行きです。

となると狙いどころは、

• なんとなく今の生活を変えてみたいと思っている人
• とりあえず取っておいて、暇なときにちょっと読んでみようか

と思っている人にズバットささるチラシを作ることじゃないでしょうか。

かといって、まだどんなものが良いのかは、思いついていません

まだまだ検討中です。

③専用ページで価値を訴求する

プッシュ型営業の施策の一つに入居募集用ホームページを作るというものがあります。

アットホームやCHINTAIのポータルサイトや、不動産会社が作成するマイソクだけでは伝えきれない物件の価値を専用ページを作成して紹介しようと考えています。

この場合も、ただただ商品の情報を羅列しただけでは価値が伝わりません。

その商品のもつスペックやポテンシャルによって、入居者にどんな価値を提供できるのかを伝えるホームページを作る必要があります。

と言っても、ここの価値訴求の方法もまだまだ考え中です。

まだ具体的な案は思いついていません。

関連記事：【人生初の退去連絡！！】賃貸経営第2ステージの幕開け

まとめ

今回は「入居者ローラー作戦」のストロングポイントと成功させるための施策を紹介しました。

プッシュ型営業は大家発信で入居者を獲得していくことが最大の魅力です。

ここでいろいろな施策にチャレンジすれば、たくさんの気づきがあると思います。

結果はどうなるかわかりませんが、まずは思いついたことはどんどん挑戦してみて、世の中の反応を見てみたいと思います。

退去予定の7月末まであと1か月。

できることはすべてやってみようと思います。