賃貸募集をプル型営業からプッシュ型営業にシフトチェンジする

こんにちはマニです。

前回の記事で、紹介した「入居者募集ローラー作戦」。

今回は、この作戦を行うにあたった経緯を少し掘り下げて紹介してみようと思います。

日ごろから賃貸経営にマーケティングの手法を取り入れたいなと考えています。

今回思いついた作戦も、そんなマーケティングの手法の一つで、賃貸募集の方法を「プル型営業」から「プッシュ型営業」へシフトすることへの挑戦として考えつきました。

関連記事:【人生初の退去連絡!!】賃貸経営第2ステージの幕開け

目次

従来の賃貸募集はプル型営業

従来の賃貸募集はプル型営業

従来の賃貸募集は、入居希望者がアットホームやエイブルなどのポータルサイトにアクセスしたり、街の不動産屋さんに訪れて初めて営業活動が始まります。

このような営業スタイルをプル型営業というみたいです。

顧客主体の営業(プル型営業)とは、サービス・製品に対し顧客が自発的に興味を持ち行動を起こさせるよう喚起する営業スタイルです。

引用:LeacPlace プル型営業とプッシュ型営業の違いを正しく理解する

賃貸募集のプル型営業をしていくうえで、大家自身はは管理会社や仲介会社に対して営業活動をすることになります。

ネットに物件情報を掲示してもらったり、内見希望者が来た時に候補物件の一つとして紹介してもらうようお願いすることになります。

このとき、大家ができる営業戦法としては、

  • 不動産会社に広告料を払い、部屋を紹介するメリットを増やす
  • たくさん不動産会社に営業して、内見希望者の目に入る機会を増やす

などがあげられます。

プル型営業ではとにかく、不動産会社に営業を掛けることで内見者を増やし、成約率をあがることが満室経営のポイントだと言えます。

プル型営業の弱点

賃貸需要には、オンシーズンとオフシーズンが存在します。

4月や9月は入学、入社、転勤の時期で、都市間で大きく人の流れが生まれます。

東京などの大都市はシーズンに関係なく、ある程度の人の流れがあるので一定数の需要は見込めるかもしれません。

しかし、私が所有する地方では流出はあっても、大きく流入することはありません。

ただでさえ人口減少しているんですから、シーズンオフは全く人が動かないこともあるかもしれません。

入居希望者がポータルサイトで物件を検索したり、不動産会社を訪ねたりしなければどんなに頑張って営業を行っても、ちっとも効果を生み出すことはありません。

こんな土俵で、ずっとプル型営業を続けていても、人口減少+少子高齢化の地方物件ではジリ貧です。

こんな厳しい世の中を勝ち残っていくためには、新しい営業戦略を取り入れる必要がありそうです。

プッシュ型営業へシフトして攻めの経営

プッシュ型営業へシフトして攻めの経営

従来のプル型営業では、賃貸経営はジリ貧です。

なんとか、新しい施策でライバルたちを出し抜く必要があります。

そこで取り入れようと考えたのが、「プル型営業」の対極にある「プッシュ型営業」です。

企業主体の営業(プッシュ型営業)とは顧客主体(プル型営業)に対し逆のスタイルと言えば分かりやすいですね。顧客自らに行動を起こさせるのではなく、こちらから積極的に情報を発信したり営業をかけることで顧客との関係を築き成約へと繋げていきます。 

引用:LeacPlace プル型営業とプッシュ型営業の違いを正しく理解する

いわく、日本古来の営業スタイルだそうです。

ピンポーン!奥さん~うちのアパートに引っ越しませんか??

きっと、そんなのりなんでしょう。ちょっとおもしろいですよね。

これまでの賃貸募集は受け身の営業でした。

これからの沈倍募集は、もっと能動的に(潜在的な)入居希望者にアプローチしていくことが大事なんじゃないかと思います。

今は時代遅れの猛烈営業も、さらに時代遅れの賃貸経営業界ではまだまだ目新しい戦略だったりするかもしれません。

これからは日本全国どこでも、どんどん人口が減ります。

入居希望者をただただ、指をくわえて待っているだけではダメです。

賃貸募集の客はどこにいるのか

これまでの賃貸募集の営業先は管理会社や仲介会社が一般的でした。

ただ、そんなところには本来のお客さんはいません。

家電メーカーが家電量販店に、

うちの商品をもっと売り出してください。売れたら紹介料をはずみますから

と言っていたの同じような状態です。

時代は変わりました。

今はWebやSNSを使い家電メーカー自身も、ユーザーに直接つながり、商品を売り込んでいくのが主流です。

家電量販店ではなく、インフルエンサーや一般人の口コミが影響力を持っている世の中です。

賃貸経営も同じじゃないかと思います。

大家自身がユーザーに直接語りかけ、影響力を利用して集客する。

今まで不動産会社に支払っていた広告料をこれらの営業費として使うことはできないでしょうか。

プッシュ型営業でターゲットを定義しなおす

プッシュ型営業でターゲットを定義しなおす

マーケティングにおいて、ターゲットを設定することはとても大事です。

「肌荒れに悩んでいるあなたに朗報!!」より、「10代のころから、ニキビに悩まされいろんな化粧品や健康法を試してみたけど、なかなか思うようにいかなかった30代の女性のあなたに朗報!!!」のほうが、刺さる営業ができます。

賃貸募集もきっとこれと同じ。

学生街であれば、高級感やデザイン性を高め高額な家賃を設定するより、狭くても小ぎれいで家賃が安いほうが望まれるでしょう。

若い女性をターゲットにするのであれば、駅に近く(夜道が暗くない場所)てセキュリティーが充実していたほうがいいです。

ターゲットを設定することで、部屋づくりや宣伝の仕方も違ってきます。

プッシュ型営業でターゲットを定義しなおす

これまでの賃貸募集で行うターゲットの設定は転勤や入学でその街、そのエリアに引っ越してくる外部の人間がほとんどでした。

  • 性別
  • 年齢
  • 家族構成
  • 職業
  • 趣味嗜好

などなど。ターゲットを分けることはあっても、それでもそもそものパイが「その街に流入してくる人」しか入っていませんでした。

自然、その母数は限られています。東京などの大都市はそれでも十分やっていけるでしょう。

人はどんどん増えるのでしょうから。

しかし、人口減少が著しい地方ではそうはいきません。ターゲットを定義しなおす必要があります。

新しいターゲットの定義は「流入してくる人」から「そこに住んでいる人」です。

マニ

さらに言うと「隣のアパートに住んでいる人」です。

えっ?そんな人がわざわざ引っ越してくるわけでないでしょう?

と思いますよね。そうです。みんなそう思ってるんです。だからやるんですよ。

誰もやらないことをやるからチャンスがある

「隣のアパートに住んでる人に営業をかける」

こんなこと考えている大家さんが果たしてどれだけいるでしょうか。

私が所有する地方ですら周りには、似たようなアパートがごろごろあります。

これまではそれらの物件は、ライバル物件としか見えていませんでした。

しかし、ターゲットを定義しなおすことで、そこに住んでいる住人は、私の物件の入居候補者に早変わりします。

普通の人が今の部屋に住み続ける理由は「その物件が気に入っている」からではないそうです。

一番の理由は「引っ越しのお金がもったいないから」だそう。

敷金・礼金を無料にして、引っ越し代金の数万を大家が払ってあげればそのハードルは大きく下がります。

マニ

空室期間が数か月も続くことを考えると、これぐらいの投資はなんてことないと思いませんか?

周囲のライバル物件に住む入居候補者の一人にでも、

この物件、今住んでるところよりよさそうだ。お金もかからないし、引っ越してみようかな。

と思ってもらえればそれでいいわけです。

こちらの本でも詳しく紹介されています。興味のある方は読んでみてください。

具体的な方法については、次回の記事で紹介します。

まとめ

今回は、賃貸募集にプッシュ型営業を取り入れようと考えた理由を紹介しました。

これまでの賃貸募集はプル型営業が主流でした。

視点を大きく変え、プッシュ型営業にチャレンジしようと思っています。

次回の記事で、このプッシュ型営業の具体的な策、「入居者ローラー作戦」について紹介します。

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