こんには、マニです。
今回は、賃貸マーケティングについてお話します。
私が実験しようとしている「入居者ローラー作戦」のもととなった考え方です。
賃貸経営は集客する場所が限定されています。
私を含め、現役大家さんは周辺のライバルたちと、その少ない集客場所で今日も泥沼の戦いを繰り広げています。
この苦しい戦いを抜けて、ひとりブルーオーシャンにたどり着くのが今の私の賃貸経営のテーマのひとつです。
関連記事：「入居者ローラー作戦」の全容を紹介｜ターゲットは隣に住むあの人
これまでの賃貸経営マーケティング
これまでの賃貸経営の集客場所は、主に次の二つでした。
- 不動産会社の店頭
- インターネット
不動産会社の店頭
賃貸経営の集客はもともとは地域の不動産会社さんがその役割を一手に担っていました。
引っ越しを希望する人が不動産会社を訪れて、空室になっている物件を紹介してもらう。
とてもローカルでアナログな集客方法です。
マニお客さんが来るまで待つ、そんな感じです。
インターネット
次に登場したのがインターネット。
日本中に散らばっていた不動産会社がもつ情報を、インターネットで集約して、どこにいても希望するエリアの物件を探すことができるようになりました。
ネットで検索すれば、複数の不動産会社が持っている情報を一度に調べることも可能です。
これで賃貸経営の集客場所が一気に広がりました。
しかし、集客場所が広がった反面、ライバルとの競争が激化することにもなりました。
今までは棚に2,3個しか並んでいなかった商品が、インターネットの登場で数百〜数千の商品が同じ棚に並べられ、比べられるようになったのです。
とはいえ、賃貸経営はどこまで行ってもローカルなビジネス。
インターネットが普及した今でも、地元の不動産会社の集客力は絶大で、ネットを見て訪れた希望者に不動産会社がおススメ物件を紹介してそこに決めてもらうというのは多くあります。
現在の賃貸経営の集客はこんな状況です。
賃貸経営の新しい集客場所を想像する
マーケティングの基本は、ターゲットを絞ることです。
老若男女すべての世代に愛される商品を開発するのはとても難しい。
それより、「20代独身女性、熱狂的なジャニーズファンで、CD集めが生き甲斐」といったようなターゲットを絞るほうが、より愛され、より支持され、より売れる商品が開発できるようになります。
そういう意味で、昔ながらの「不動産会社の店頭」と、「インターネット」はある程度ターゲットを絞れていました。
この場合のターゲットは、「そのエリアに引っ越しを希望する人」たちです。
年齢や家族構成、趣味嗜好によって、好みのエリアや好みの間取りも違うでしょうが、そこに絞った集客は可能です。
そもそも引っ越しをする予定がない人は、わざわざ不動産会社を訪れたり、インターネットで部屋探しなんかしません。
希望のエリアと希望の条件が合致すれば、成約率もあがります。
そのため、これまでの賃貸経営マーケティングの基本は、
- 大家自ら不動産会社へ営業をかける
- インターネットの掲載方法を改善する
といったものでした。
この辺の対策はまだまだ有効で、これがしっかりできる人は、空室期間を短くすることができると思います。
新しい集客場所を創造する
不動産投資ブームのおかげで、やる気に満ちた新米大家さんがどんどん増えています。
かくいう私もその一人。
これまでの対策では、昔ながらの地主大家さんがのんびりしているうちは有効かもしれませんが、やる気に満ちた新米大家さんが増えれば、ライバルとの差別化がだんだん難しくなってきます。
厳しい賃貸経営ビジネスの世界で生き残るためには、新しい集客場所を創造することが大切だと思います。
ターゲットを変えてみる
新しい集客場所を創造するために、ターゲットを再定義することにしました。
これまでは、「そのエリアに引っ越しを希望する人」がターゲットでした。
私が新たに考えているターゲットは、「ただ単にそのエリアに住んでいる人」です。
これまでのターゲットは大前提として「積極的に（今すぐにでも）引っ越しをしたい人」が条件でした。
そうでないと、ネットで物件を探したり、わざわざ不動産会社を訪れるようなことはしません。
不動産会社へ営業することも大切ですが、そもそも「積極的に引っ越しをしたい人」がいない場合は、いくら不動産会社に営業をかけても空室は埋まりません。
引っ越しシーズンを外れた場合がそうですし、地方などはそもそも人の流れが少ないので、引っ越し希望者が多くありません。
これまでの集客方法だと、ここの解決策がありませんでした。
新しい集客場所は「そのエリアに住んでいる人」
「ただ単に、そのエリアに住んでいる人」
これだけだと、ターゲットが絞れていない気がしますよね。
しかし、賃貸経営という意味では、思いのほかターゲットが絞れているんじゃないかと思っています。
ピザ屋のチラシ
例えば、ピザ屋のチラシ。
チラシを配った家庭で、今まさに「ピザを食べたい」と思っている人はあまり多くないかもしれません。
この場合もあくまで「ただ単に、そのエリアに住んでいる人」をターゲットにしているにすぎないです。
チラシを受け取った人は、「はいはいピザのチラシね、けど、今はいらないな」と、スルーしてしうと思います。
しかし、ひとたび「今日は、ちょっとピザの気分だな」と思った瞬間、「そういえば、この前、ピザ屋のチラシが入ってたな、試しに頼んで見ようかな」となるわけです。
マニ賃貸経営も同じマーケティングが使えるのではないかと思っています。
今は引っ越しする気なんかさらさらない人にも、たまたま手に取ったチラシを見て、ちょっとした気分転換をしてみたいと思う人がいないとも限りません。
賃貸経営の場合、ピザ屋と違って一日に何十人もお客さんを集める必要はありません。
一回の退去で、一人のお客さんが見つかれば合格です。
分譲マンションのチラシ
ピザ屋と同じ集客方法を行なっているのが、分譲マンションです。
近隣住民にチラシを配ったり、建設途中の建物に大きな垂れ幕をかけて宣伝しています。
もちろん、不動産会社やネットでも集客をしていますが、それでも最も効果的なものは「ただ単に、そのエリアに住んでいる人」に直接営業をかけることです。
近くに新しくマンションを建て始めたな。チラシで見たらなかなか良さそうだぞ。うちもそろそろマイホームを検討してみようか。
といった感じです。
今まで家を買うことなんか、微塵も感じていなかった人に、新しい生活を想像させることで、購入に踏み切らせています。
マニこれ、賃貸でも流用できると思いませんか。
顧客の背中を後押しする
入居者が引っ越しをためらう理由は、今住んでいる家が気に入っているからではありません。
単純に引っ越し費用が払えないからというのがほとんどです。
で、あればその引っ越ししない理由をこちらが取り除いてあげましょう。
携帯電話の乗り換えで実質０円で新しい機種に変更できていた時代は、みんなこぞって他社へ乗り換えを行なっていました。
なにも、乗り換え先の携帯キャリアに魅力があったわけではありません。
単純に、タダで最新機種に機種変更ができたからです。
賃貸経営もこれと同じ。
タダで新しい生活を始められるなら、「ちょっとやってみようかな」と思う人は必ずいます。
今住んでいる家より、条件が良ければなおのこと。
引っ越しにかかる費用は、敷金・礼金と引っ越し代です。
この際、敷金・礼金は無料にしましょう。
その上で、引っ越し代も大家自ら負担してあげます。
シーズンオフの近隣への引っ越しなんて、安いものです。
いつくるかわからない引っ越し希望にフリーレントをつけるより、よほど効果的だと思います。
閑散期間で空室期間が長引くことを考えたら、どっちがメリットがあるかは一目瞭然ですね。
第３の集客方法を手に入れる
ターゲットを変更することで、
- 不動産会社
- インターネット
- 近隣住民
という集客の場所を拡げることができるようになります。
誰も開拓していない第３の集客場所。
ここはブルーオーシャンです。
というか、そもそもここに魚がいるかはまだわかっていません。
しかし、ビジネスはいつでも先行者利益があります。
誰もいないうちに、ポジションを確立して利益を取る。
成功するかは分かりませんが、この辺のノウハウを獲得するために、第３の場所で集客を頑張ってみたいと思います。
まとめ
今回は、賃貸経営の新たな集客場所について紹介しました。
この方法がうまくいくかは分かりません。
しかし、このままライバルたちと同じ土俵で戦い続けても人口が減り続けている日本では、弱小大家さんがジリ貧なのは目に見えています。
勇気を出して一歩踏み出し、誰もいないブルーオーシャンめざして舵を切り直しましょう。
ここが本当にブルーオーションなのかは、今後私がじっくり検証していきたいと思います。
みんなが安全な場所だと思ってからだと、遅すぎますよ。
一緒に、誰もいないブルーオーシャンに漕ぎ出しませんか？？
