こんにちは、マニです。
今回は賃貸経営の新しいマーケティングの可能性について考えてみたいと思います。
みなさんは、リストマーケティングという言葉を聞いたことがありますか。
リストマーケティンとは見込み客リスト、購入者リストなど顧客のリストを収集して、属性や反応の度合いに合わせてマーケティングを行っていく方法です。
一見すると賃貸経営とは無縁のような、このリストーマーケティング。
今回は、賃貸経営におけるリストマーケティングの可能性を検証してみます。
リストマーケティングとは
リストマーケティングを行えば、顧客リストを作成し、購入の見込みのある人にダイレクトに営業をかけることができます。
リストマーケティングには、次のようなメリットがあります。
- 集客、セールスにコスト（時間、費用）がかからない
- 集客を自動化できる
賃貸経営における商品は空室になっている部屋です。
空室情報を顧客リストに案内して、反応があればより早く空室を埋めることができるようになります。
集客、セールスにコスト（時間、費用）がかからない
賃貸経営の集客は地域の不動産会社とインターネットが担っています。
そのため、賃貸経営での集客の基本は昔から変わらず次のような方法が取られます。
- 地域の不動産会社に仲介の営業をかける
- アットホームやスーモに掲載されている情報を整備する
リストマーケティングを行えば、今までのような集客、セールスに時間や費用などのコストがかかりません。
見込客に直接案内を送れるので、地域の不動産会社を何件も訪ねて回る必要はありません。
メールアドレスで連絡先を集約できれば、案内にかかるコストもほぼゼロにすることも可能です。
集客を自動化できる
今までの賃貸募集の方法では、空室が出るたびに管理会社や仲介会社に空室の連絡をする必要がありました。
仲介会社へは一件でも多く営業をかけたほうが空室が埋まる確率は高くなりますが、すべての会社が真剣に取り合ってくれるとも限りません。
早く空室を埋めようと思うと多くの会社に連絡をしなければならないですし、空室が決まった場合もその旨をしっかりと連絡しなければなりません。
しかし、リストマーケティングを利用すれば、こんな面倒な営業は不要です。
リストに登録させれている顧客にメールを一通送ればOK、集客を自動化することができます。
メールなら一人一人にわざわざ連絡を取る必要がありません。
一通のメールを作成し、一斉メールを送れば完了です。
リストマーケティングのポイント
リストマーケティングを成功させるポイントは、「いかにして見込み客リストを集めるか」です。
効果的にリストを集めることができれば成約率も高くなります。
どうやって見込み客リストを集めるか
賃貸経営におけるリストマーケティングの最大の難点はどうやってリストを集めるのかということです。
一般的な商品と違い、賃貸経営はこの世に一個しかなく期間限定で販売される商品を扱っているため、街頭アンケートや広告を打ってリストを集めることができません。
空室期間中に、内見に訪れた人のリストを集めても、その時点で成約に至らなかった人はリスト化してもあまり意味がありません。
賃貸経営では、有効にリスト集めする手段がないのでしょうか。
「入居者ローラー作戦」でリストを集める
そこで登場するのが、「入居者ローラー作戦」です。
マニ入居者ローラー作戦は周辺に住んでいる人に、物件情報をチラシなどで広く宣伝する方法です。
同じ地域に住んでいる人というのは、将来の顧客になる可能性が大いにあります。
ファミリータイプの物件であれば、現在の独身者が将来結婚する頃に候補になるかもしれません。
家族構成の変化や生活スタイル、はたまた気分の変化などでも、引っ越しを検討する人がいるかもしれません。
周辺のライバル物件との差別化がしっかりできていれば、反応してくれる人は必ずいます。
空室は一室に対して実際に入居できるのは一人だけです。
入居者ローラー作戦の結果、ほかにも入居したいという人がいれば、その人のリストを取っておけばいいのです。
一度は断った人でも、次に空室が出た時は優先して連絡しますよと伝えておきましょう。
転入者には使えない手法
あなたにもこんな経験はありませんか？
新しい街への引っ越しでネットで調べた部屋が気に入り、不動産会社に行ったらすでに埋まっていた。
仕方がないので、あまり気乗りがしない２番候補の部屋に入居した。といった経験です。
半年後に空室がでましたと言われても、引っ越しの手間や費用を考えるとさすがに今さら、１番候補の部屋に引っ越そうとは思いませんよね。
マニしかし、入居者ローラー作戦はここが少し違います。
物件の近くに住んでいる人で、「近所だけど引っ越してもいいな」と思った人がいたとします。
その人はすでに先約がいて断られても、「そうか、それなら仕方ない」と思うだけで、２番目に気になった部屋に引っ越すわけではありません。
半年後に改めて空室がでれば「それなら引っ越してみようかな」と思うかもしれません。
転入者の場合と比べて、断られた時の手間や費用が少しもかかっていないのです。
入居者ローラー作戦を使えば、どうしてもそのタイミングで引っ越ししないといけない転入者と違い、いつでも引っ越しできる人のリストを取ることができます。
賃貸経営のリストマーケティングに入居者ローラー作戦の組み合わせは抜群だと思いませんか。
まとめ
今回は、賃貸経営におけるリストマーケティングについて紹介しました。
個人事業主から大企業まで広く活用するリストマーケティング。
一度、有効なリストが整備できれば、少ない予算で多くの顧客にアプローチすることができます。
賃貸経営でこの手法を活用している例はまだあまりありません。
周りのライバル大家さんがのんびりしているうちに、淡々とリスト集めを進めましょう。
周りがせっせと従来の営業活動を続けている横で、クリックひとつで有力な顧客にダイレクトにアプローチできるようになりましょう。
