不動産業者との付き合い方|相手の立場に立って考え行動する

こんにちは、マニです。

「投資用の不動産を探しています。不動産業者と連絡を取り合うようになりましたが、気を付けることはありますか。一方的に連絡がきて、押し売りするような人たちもいます。いい業者だけとうまく付き合う方法とかあったら教えてください。」

こんな悩みを解決します。

私は地方でサラリーマンをしながら1棟アパートを所有しています。
不動産投資は人と人のつながりが大切だと思います。

そんな私が解説します。

目次

不動作業者との付き合い方

結論:相手の立場に立って考え行動する

これは仲介業者に限らずですが、不動産投資で成功したいと思うのであれば、「相手の立場に立って考えて行動する」ように心がけましょう。

仲介業者は不動産投資を通して利益を上げ、自分の給料を増やしたいと思っています。
どんなに親切な営業マンでも、あなたにお得物件を紹介することが一番の目標ではありません。

仲介業者の一番の目標は、物件を買ってもらい仲介手数料を稼ぐことです。

まずは、この点をしっかり理解しておきましょう。

仲介業者の立場になって考えてみる

まずは、物件を買いたいあなたの立場を考えてみます。

  • 安く買いたい
  • 失敗したくない
  • 手間をかけたくない

自分の希望する条件で、安く手間をかけずに買いたいですね。
空室リスクが少なく、隠れた不具合やトラブルを抱えた入居者がいない物件が希望です。

お得物件を自分にだけ、いち早く紹介してくれないかと思いますね。
どうやってそんな営業マンと付き合っていけばいいか考えていることでしょう。

 仲介業者の営業マンの立場

次に、仲介業者の営業マンの立場を考えてみます。

  • 1円でも多く仲介手数料を稼ぎたい
  • 買えるお客さんと多く、長くつながりたい
  • 売買につながらない仕事はしたくない

仲介業者の一番の目標は、物件を売買して仲介手数料を得ることです。
売主仲介、買主仲介がありますが、両方から手数料を得ることが一番稼げます。

買えるお客さんとは一人でも多く知りあいたいですし、長く付き合いたいと思っています。
真剣に購入を検討する人には、真剣にアプローチするでしょう。

物件価格を下げてでも売買を成立させれば、手数料が入るので、買える人であれば指値の交渉も積極的に行います。
逆に、どんなに頑張っても購入に至らなければ一円にもなりません。

冷やかしは嫌ですし、横柄な客ともできるだけ付き合いたくないです。

あなたに必要なこと

仲介業者の営業マンの立場になって考えてみた場合、必要なことはこんなことです。

  • 買える客だと認識してもらう
  • 買える物件をしっかりと検討して、営業マンの無駄を省く
  • 手数料をしっかり稼いでもらう

次に、仲介業者と付き合う上で大切なことを紹介していきます。

業者と付き合ううえで大切なこと

「相手の立場に立って考えて行動する」具体例をいくつか紹介します。
なにをすれば相手のためになるのか自分で考えることが大切ですが、まずはこれらのことを参考にしてみてください。

  1. 属性・希望をしっかり伝える
  2. 連絡はすぐ返す
  3. 無理や無茶は言わない
  4. 仲介手数料をしっかり払う
  5. 感謝の気持ちを伝える

1. 属性、希望をしっかり伝える

自分の属性、希望をしっかり伝えるのは、営業マンの無駄を省くことができます。
ただ単に「儲かる物件を紹介して」と言っても、どのようなエリアで、どのような規模の、どのような利回りの物件がいいのかわからないと紹介するのが難しいです。

興味のない物件を何度も紹介していては、無駄な作業をすることになってしまいます。

あなたの属性や希望の条件をはっきりと伝えることで、営業マンの無駄な作業を減らしてあげましょう。

連絡はすぐに返す

営業マンはあなた以外にも、多くのお客さんをかかえています。
物件を紹介してもらったらすぐに検討して、買う買わないの連絡を返すようにしましょう

お客さんに一斉に案内を送る人もいれば、お得意先から順番に紹介していく人もいます。
しっかりと断りの連絡を入れてもらえれば、次のお客さんにも紹介しやすいです。

返事が遅いのも、よくありません。
特に断るときは、すぐに返事をしましょう。

  • 物件価格が予算より高かった
  • エリアが狙っているところと違う
  • 築年数が古すぎて融資が通らない

など、断る理由を一緒に添えると、次の物件紹介の参考になります。
真剣に検討しているあなたの思いも伝わり、よい関係が築けると思います。

無理や無茶は言わない

仲介業者の営業マンは何でも屋さんではありません。
物件の収支検討や、現地調査、無理な指値など自分が客だからと言って、何でも言っていいわけではありません。

希望の利回りにするために指値交渉することは大事ですが、根拠のない指値は交渉のしようがありません。
無理な指値は営業マンを困らせます。
安くしたい気持ちはわかりますが、根拠のない指値はやめましょう。

仲介手数料はしっかり払う

いくら利益を確保するためとはいえ、仲介手数料を値切るようなことは絶対にやめましょう。
仲介業者は仲介手数料を稼ぐために仕事をしています。

いい物件を紹介して売買を成立させても、仲介手数料を値切られたら意味がありません。
仲介手数料を値切っただけで、二度と物件を紹介してもらえなくなるかもしれません。

金を払わない客は、客ではありません。気をつけましょう。

感謝の気持ちを伝える

これも当たり前のことですが、営業マンになにかをしてもらったときは、必ず感謝の気持ちを伝えるようにしましょう。
相手も人間です。

やって当たり前と思っている投資家と、しっかりと感謝を伝えてくれる投資家と、どちらにいい物件を紹介する考えたらわかりますよね。

ときには、いやなお願いをしなければならないときもあります。
普段から感謝の気持ちを伝えていれば、快く受けてくれることもあります。

いい業者にいい物件を紹介してもらう方法

世の中にはいい業者もいれば、悪い業者もいます。
いい業者と知り合い、いい物件を紹介してもらえるようになるために大切なことをお伝えします。

  1. まずは、いい業者を見極める
  2. 自分の顔を思い出してもらう

1. まずは、いい業者を見極める

仲介業者の中には仲介手数料が欲しいために、マイナスな情報を隠したり、都合のいいように収支計算を行うところもあります。
興味がないと断っても、押し売りのように営業を続けるところもあります。

あなたにとって一世一代の購入でも、仲介業者にとっては数ある売買の中の一件です。
買主にとっては、一生をかけた買い物であることを認識している業者は少ないです。

そのことをしっかりと理解している業者を見つけられれば、とても心強いです。

買主の立場になってリスクを考え、メリットもデメリットもしっかりと話をしてくれる。
悪い物件はきっぱりと悪いといい、専門家としてアドバイスをしてくれるところを探しましょう。

そもそも物件を買う気もないのに、ただ「教えてほしい」という人には親身になって考えてくれないかもしれません。
資料をしっかり読み、現地調査や銀行訪問も行って、詳細なシミュレーションまでするような真剣なお客さんには誠意をもって対応してくれます。

買主と一緒になって考え、アドバイスをくれるのがいい業者です。
このような業者と一人でも多く知り合っていくことが成功の秘訣です。

2. 自分の顔を思い出してもらう

いい物件を紹介してもらうには、売り物件が出たときに真っ先に連絡をもらうことが必要です。
やることは簡単です。

  • 直接会う
  • 希望の条件をはっきり伝える
  • 定期的に連絡を入れる

たったこれだけのことで、お得意様になることができます。

 直接会う

まずは、直接会ってみましょう。
メールや電話でのやりとりもできますが、直接会って話をしてみましょう。

不動産投資の話に限らず、家庭や趣味、地元の話など何か共通点あればあなたの印象が残ります。
子育て中の悩みを抱えるパパ仲間であれば話も弾むかもしれません。

そうして、あなたという客をほかの客と区別して覚えてもらいましょう。

 希望の条件をはっきり伝える

次に、自分の属性(年収や貯金額)、希望の条件を紙に書いて渡しておきます。

戸建てを現金買いするのが希望なのか、3000万円程度の木造アパートであれば融資を引ける状況にあるのか。
より具体的に「買える条件」を伝えていれば、似たような物件が出た場合に顔を思い出してもらいやすくなります。

 定期的に連絡を入れる

あとは、定期的に連絡をとって真剣に物件を探していることをアピールしましょう。
一度は指値が通らずに流れた物件でも、買い手が見つからずに再度あなたのところに話が舞い込んでくるなんてこともあります。

不動産投資家上位10%に入ろう

今回ご紹介した、

  • 属性、希望をはっきり伝える
  • 連絡はすぐに返す
  • 感謝の気持ちを伝える

これらができる、投資家は10人に1人もいません。

たったこれだけのことができるだけで、あなたは仲介業者から特別な人として認識してもらうことができます。
不動産投資家の上位10%を目指して、相手の立場に立って考え行動しましょう。

まとめ

相手のことを思える人には、自然と人が集まります。

これは、仲介業者に限ったことではありません。
管理会社も、リフォーム会社も、銀行の担当者も。

みんなそれぞれの立場で一生懸命仕事をしています。

自分の立場を尊重し声をかけてくれる人には、自分を認められたと惹かれるものです。

周りの人の意見に耳を傾け、相手の立場に立って考え、自分の利益だけでなく関係者の利益のことまでしっかり考えれる器の大きい大家になってください。

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